经代渠道“报行合一”全面推开 如何应对？明亚高管这样回答

经济观察网 记者 姜鑫 “报行合一”正在保险中介渠道得到全面推进。

所谓“报行合一”，是指保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程当中的行为情况保持一致，不能“说一套，做一套”。

作为降低“费差”风险的有力手段，“报行合一”意味着一线销售人员的收入会下降。面对人员流失和运营压力，中介机构迎来了真正的挑战。

在近几年的保险中介头部机构角逐中，明亚保险经纪股份有限公司（下称“明亚保险经纪”）优势渐显，其2023年新单保费收入规模突破百亿元。明亚保险经纪如何应对“报行合一”？在明亚保险经纪广东分公司十周年庆典活动上，经济观察网对明亚保险经纪创始人、总裁杨臣，副总裁王鹏进行了采访。

“报行合一”的影响尚未真正开始

在王鹏看来，近几年，保险行业的重要政策密集发布，是在宏观环境下防范行业风险的过程。2019年底监管对预定利率进行调整（预定利率4.025%的产品下线），2021年2月重疾险新规实施，2022年1月互联网保险新规落地，2023年预定利率3.5%的产品成为绝响，再到“报行合一”在银保和经代渠道全面实施，系列政策在很大程度上控制了保险公司面临的赔付率、利差损、费差损等方面风险。

2023年10月，银行业和保险业数据信息新闻发布会上公布的数据显示，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了30%左右，而市场人士纷纷预测，“报行合一”落地在中介渠道后，佣金水平可能会下降50%。

“报行合一”的要求可以分为三点：明确费用结构，明确每一个结构费用的上限，做到三费（即精算、预算、考核费用）合一。

保险行业的利润主要来源于利差、费差和死差。具体而言，利差是指保险公司实际的投资收益率高于预计的投资收益率时所产生的盈余；死差是指保险公司该险种被保险人的实际死亡人数小于预定死亡人数时所产生的盈余；费差是指保险公司实际的经营费用低于预计的经营费用时所产生的盈余。

近些年来，费差和利差在中国保险行业的发展中发挥了重要的作用，不少保险公司深度依赖于这两方面的经营。因此，风险也潜藏其中。“报行合一”，是监管针对费用端的管控。

王鹏表示，在保险公司的精算中，存在着一个不可能三角，三角分别代表着保险公司端的内含价值、利润，客户端的产品性价比以及销售渠道端的佣金费用，三者之间保持着一定的平衡。

此前，保险公司面临的费差都是通过利差来弥补的。现在投资端面临很大压力，预定利率不断降低，使得保险产品的竞争力受到影响，就需要降低费差风险。如果说降低利率影响到的是消费者，那么费率下调则是会给渠道带来一定的影响。

“报行合一”究竟将给保险中介渠道带来什么影响？杨臣认为，影响还未真正开始。

在杨臣看来，经代渠道执行“报行合一”后，对公司和业务员层面，确实带来了直接影响，在完成相同保费规模下收入会下降，但真正影响还没显现出来。下一步是否平稳，对行业逻辑是否有所影响，最终还是要靠市场检验。

格局洗盘在所难免

在保险行业，销售费用高企已经是公开的秘密。随着保险公司数量的增多，不少中小保险公司为了扩大规模，通过提高佣金的方法来快速抢占市场。保险行业佣金上涨的同时，保险公司的经营成本也在不断提高。在投资端日渐承压的当下，险企费差损风险不容忽视。

王鹏表示：“也许市场会慢慢接纳‘报行合一’带来的一系列变化，在保险行业最初发展的阶段，佣金水平并没有这么高，现在出现回落也是正常的。这说明之前的费用的确太多，需要调控。但无论对于公司还是所有业务人员来说，出现格局洗盘、‘僧多粥少’的局面，都在所难免。”

王鹏认为，这些政策对需求端没有明显的影响。在利率下行的大环境下，人们的风险意识在激增，对未来不确定性的担忧增加，加之投资工具的缺乏，具有跨周期属性的保险在横向比较中的优势进一步凸显，这就意味着需求总量没变。如果一半的人（经代渠道）因为费用率下降、收入减少而被迫离开市场，那么剩下的一半人可能会迎来产能的提升，收入也可能反弹至更高。这就需要从业人员努力把自己的“蛋糕”做大，通过提升产能解决当下的困境。

在王鹏看来，传统的保险营销本质是如何更加高效地卖出产品，不同的公司可能在某个阶段主打的就是一两款商品，会将这少数几款产品包装成对于所有人都更适用、更好的产品，用有限的产品去搞定更多的人。在这个过程中，搞定客户、说服客户是非常重要的。但在新的竞争形势下，这些情况正在发生改变。

王鹏表示，首先是客户对于保险的认知在不断觉醒，其需求日益多元化。随着社会发展和变化，越来越多的人开始主动购买保险甚至货比三家。拥有不同购物习惯的80、90后正在成为消费主体，其需求是多元化的。加之其家庭结构的不同，也会推动营销模式的改变。

其次，随着保险供给主体的增加，不同保险公司在产品研发、提供风险保障的层面也会有所差异，且竞争也在加剧，中介则会形成天然的优势。

明亚的应对

杨臣对于中介行业的前景有着同样的乐观判断。

杨臣表示，“报行合一”对于中介机构来说是一个蓄力的过程，但与保险公司的个险团队来比，也有自己独特的优势，比如说内外勤人员结构等方面，有着成本优势。对一家理性的保险公司来说，获得同样规模的保费、同样品质的客户，成本低的渠道更受欢迎，这是市场行为，从这个角度看中介渠道有着自己的生存空间。

“成交一单保险的成本高低对客户几乎没有影响，但对中介机构来说这个成本则关系到能不能维持自己的生存，同时给客户提供高质量的服务，运营效率高的中介机构优势就会逐步凸显，市场也会慢慢好起来。”杨臣说。

据杨臣介绍，明亚保险经纪正在进行一系列降本增效的举措，例如控制内勤的招募，削减运营层面的投入，争取把有限的资源向一线倾斜；另外加大在科技层面的投入，提高支持一线的运营效率，包括提高业务员学习的速度和方法。

据了解，明亚保险经纪从2023年开始加大了对科技的投入，包括和其他机构合作开发“MyBA”系统（Mingya Broker Assistant），围绕“吾选”“吾问”“吾练”三个方面赋能经纪人团队。其中，“吾选”可以提供大量的产品分析、咨询，以及不同产品的详细的讲解对比；“吾问”则面向更多应知应会的内容，包括专业知识、公司制度、行业议题等都可以通过生成式AI快速提供答案；“吾练”可以对业务人员进行能力提升和自我训练。

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